越買不到，越想買！這家雜貨店靠這 3 招，單位面積營收超越沃爾瑪

疫情驅動許多實體商店轉向電子商務，超商也不例外，像是 Walmart、Target 都已推出電商服務，唯有一間特別的「雜貨店」：Trader Joe's 沒有跟風，未推出任何線上購物服務，堅持實體商店的經營。

它之所以能夠在疫情期間堅持實體零售的底氣，究竟是什麼？

顧客體驗下足功夫，讓客人喜歡「入店購物」

《The Strategy Story》指出，獨特的購物體驗是 Trader Joe's 的一大利器。它在顧客體驗方面下足功夫，除了把店面裝潢成渡假風格，讓店員穿著夏威夷襯衫，營造出與其他競業不同的風格之外，也會在門市內不定期提供免費熱咖啡或小點心，讓客人走進來，便能感受到「賓至如歸」。

另外，Trader Joe's 還在店裡藏了一些小彩蛋，像是在門市中的角落放一些娃娃，當小朋友找到娃娃，就可以和店員換零食。這個貼心的設想解決了父母必須一邊購物、一邊分心安撫小孩吵鬧的問題，也讓孩子們更加期待這趟購物之旅。

Trader Joe's 授權其商店員工可以自行判斷什麼方式協助客人是最妥當的，所以在其店內，只要消費者想試吃，店員可以隨時拆封提供試吃，如果消費者心情不好，店員也可能贈送他一束鮮花。

在《消費者報告》（Consumer Report）每年針對超市、量販店的綜合評比中，Trader Joe's 的店員的機動性常常拿下高分，結帳大排長龍時加開收銀台、協助顧客打包的速度都獲得讚許。各種貼心的服務，成功讓 Trader Joe's 在美國消費者心中，佔有一席之地。

精心策劃的產品組合，以滿足客戶不斷變化的需求

在資訊爆炸的現代，消費者的需求可說是每分每秒都在改變，這個月流行芋頭，下個月可能就乏人問津。而 Trader Joe's 也發現，當代消費者比起日常所需，更懂得追求「生活品味」，對飲食商品有品質上的要求；隨著網際網路發達，消費者也開始接觸更多外國文化，樂意嘗試異國風味的美食。

抓緊這個消費者的習性，Trader Joe's 將採購員工派往世界各地進行在地考察，根據當地飲食文化，尋找獨特的產品，如義大利披薩、中國糖醋雞等等，確保產品好吃、不含味精、反式脂肪或人工色素和香料後，進口以自有品牌販售。

這樣的獨特產品組合，培養出一群死忠顧客，也讓供應商對於在T rader Joe's 上架趨之若鶩，帶來更多優質商品。

「飢餓行銷」，挑起好物稀奇、錯過不再的購物慾

美國心理學家施瓦茨（Barry Schwartz）曾表示，消費者的選擇愈少，將能減少購物者的焦慮，同時加強消費體驗。在 Trader Joe's 裡，即落實了這樣「少即是多」的商業策略。

經過精挑細選的異國商品，本來就有稀奇感，加上嚴格把關的品質，讓 Trader Joe's 的商品賣得很好，而這其中的供應商多數都是中小型業者，賣完一批貨之後就停產的例子不在少數，Trader Joe's 便將這一點轉化成一種「飢餓行銷」，勾起消費者「這次不買，下次就只能錯過」的購物慾。

此外，Trader Joe's 也經常推出「季節限定」的商品，例如在聖誕節、萬聖節等大型節慶推出應景、造型有趣的限量產品，這些限定商品，可能賣完就不會再進貨，加上數量有限，一間店可能只有 3、50 件商品配額，都讓消費者更願意掏腰包買單。

Trader Joe's 運用上述 3 個作法，讓它的單位面積營收大幅超越競爭對手如 Walmart、Target 等大賣場，在競爭激烈的零售超商市場中，有舉足輕重的地位。

資料來源：The Strategy Story、Business Insider

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