【頭家開講】兄弟掌舵 魚躍國際

本是無憂的富二代，吳天賜大一時強人父親健康亮起紅燈，他休學返家幫忙才5天，父親就中風倒下，18歲倉促接班東和食品，轉型水產加工與冷凍魚。

80年代遇新台幣升值，外銷市場腰斬，小弟吳宗賢1988年創「好媽媽」品牌，曾遭經銷商抵制、股東意圖取代，開發豆豉鰻獨家口味，轉攻商用市場，成為7-ELEVEn鮪魚御飯糰原料商，切入超商鮮食代工，花30年拚成最大鯖魚出口商，年收12億元。

越不被看好，越要做到最好，兄弟齊心「罐」溉家業，拚出一片天。

清晨4、5點，是東和食品董事長吳天賜一天最忙碌的時刻。宜蘭南方澳的現撈鯖魚船陸續進港，固定收購的船家向他報價，然而價格只是參考指標之一，他還得親自跑一趟拍賣現場眼見為憑，從魚眼、魚皮、鮮度、尺寸及其他細節，決定是否下單。「近年鯖魚價格高低落差可達4成，今年的捕撈量只有去年的1/3，價格越來越貴，快買不下手。」見過各種大風大浪的他，提起魚價波動幅度，不禁微皺眉頭。

擁有得天獨厚的地利優勢，宜蘭地區鯖魚撈捕量占全國9成，年撈捕量約7萬噸，東和食品的採購量就有2萬噸，約市占3成，是國內最大冷凍鯖魚出口商。

全台唯一 歐盟認證廠

買不買魚，只要吳天賜在公司的一天，就是他說了算，連弟弟吳宗賢掌管的「好媽媽」魚罐頭品牌，之所以能掌握原料進貨優勢，也多靠哥哥幫忙，吳宗賢直言：「我們的關係就像王永慶跟王永在，哥哥說的永遠是對的，兄弟在一起，總有個商量對象。」

不僅要當最大還要當最好，為了保持原料鮮度，東和食品是宜蘭最早有附設冷凍庫的食品加工廠，從捕撈船家合法取得原料、保存到生產加工都經過嚴格控管，是台灣唯一擁有歐盟與俄羅斯食品罐頭認證工廠。吳宗賢自豪地說：「我們是用拿到市場銷售、食用等級的魚來做罐頭，打破魚罐頭是用臭魚爛蝦的迷思。」

今年67歲的吳天賜，和小弟吳宗賢相差2歲，2人個性天差地遠，一冷一熱、一文一武，之所以會共同接下家業，全是父親吳金傳的布局與安排。吳宗賢透露：「我老爸是台灣第一屆木材公會理事長，王永慶、孫海都是他底下幹部，大學留日的他是台灣少數掌握木材集散的繪測員。」吳金傳育有4男4女，早年曾在宜蘭經營東和木行、合板公司，由長子、次子接下本業。

父親有恙 休學接家業

「父親給我們的印象就是強人，他自認已幫2個哥哥的事業打穩基礎，我們2個小的如果再繼續做這行，就是搶飯吃。」考量60年代木業面臨禁伐，加上配合政府鼓勵推廣，吳金傳1965年成立東和食品，生產洋菇、蘆筍罐頭供應給日本商社，也幫綠巨人代工洋菇、蘆筍罐頭，出口歐洲市場，全盛時期1年營收可達300萬美元（約新台幣1.2億元）。

早年洋菇有保證收購價，吳天賜回憶，當時農民經營一間菇舍，1年收入可以買一棟房子，東和食品是台灣最北端的加工廠，和旺旺前身宜蘭食品是互保關係，一起向銀行貸款。二兄弟從小不愁吃穿，只管專心念書，1970年，吳天賜插班考上淡江文理學院（現淡江大學）國貿科，剛念完大一上學期，父親健康就亮起紅燈，在家族商議下，才18歲的他決定先休學返家幫忙，從最基層做起，負責原料出口、跑銀行、報關等工作。「我進公司第5天，父親就中風，住院期間又胃出血，緊急開刀的輸血費不是一般家庭負擔得起的，命可以說是用錢買回來的。」吳天賜說。

轉型水產 以業績服人

父親倒下後，吳天賜就開始參與決策，因洋菇產季是11月至隔年2、3月，蘆筍則要等到5、6月，為填滿產線空檔，在國外客戶引薦下，他決定利用台灣近海水產，生產螃蟹、蝦仁沙拉罐頭出口美國市場，毛利單價是洋菇、蘆筍的數倍。

80年代，台灣不敵中國廉價洋菇崛起，吳天賜斥資近百萬元添購冷凍設備，從日本引進水產罐頭技術，將現有工廠轉型做水產罐頭加工。少了強人父親當靠山，又從農產跨界水產，才30歲出頭的他，如何說服作風保守的父執輩股東？吳天賜淡然地說：「就是用業績讓大家心服口服。」

有鑑於螃蟹、蝦仁等水產罐頭原料不甚穩定，他說服二哥聯手投資順天漁業，引進有聲納、油壓設備的日式圍網船，在東岸黑潮流域捕撈鯖鰺科魚，「這種圍網船都是靠燈光捕魚、天黑作業，漁船出海後很多事情要聯絡，晚上不太能睡覺，大家不太願意接。」隨著日籍船長退休，他陸續將船賣給台籍船員，自己只負責向固定船家收購漁獲。

解決原料問題後，吳天賜又將過剩漁獲製成冷凍魚，出口做為鮪釣船魚餌，外銷到東南亞、非洲、中東，1984年營收高達2,000萬美元（約新台幣8億元），曾拿到宜蘭繳稅楷模。外銷事業穩定後，有將近10年，吳天賜為了2個兒子的教育，長住美國，偌大事業則交由小弟吳宗賢管理。

比起哥哥的嚴謹寡言，吳宗賢顯得外放、愛開玩笑多了。他自嘲：「我原本是國中老師，覺得自己個性不太嚴格，怕誤人子弟，還是回家吧！」吳宗賢進公司不到3年，就碰上美元兌新台幣一路從40元貶至28元左右，外銷失去競爭力，營收一度慘遭腰斬，不得不再次調整腳步。初為人父的他決定以「好媽媽」品牌，嘗試發展內銷罐頭事業，研發出第一款豆豉紅燒鰻罐頭。

內銷罐頭 遭股東臭罵

初期缺乏品牌知名度，布建經銷通路的過程讓吳宗賢吃足苦頭。「有次大雨南部鬧水災，我跑業務收帳時，親眼目睹經銷商拿好媽媽罐頭來墊保險櫃桌腳，當時我寄賣45箱，對方說只賣5箱，雖然心裡在淌血，但當下我真的就只收那5箱的錢。」時常約好拜訪客戶，經銷商卻給他出難題，不是放鴿子避不見面，就是讓他坐在店裡乾等一天一夜。

為維持業務量，吳宗賢不惜倒貼薪水，有時只能交空的薪水袋給太太，還是母親見狀私下幫忙解圍。向來大鳴大放的他坦言：「我從30歲出來跑江湖，一路忍到60歲，受的欺負非常多，但我就是不認輸。」

早年內銷罐頭領導品牌同榮實業董事長是吳宗賢的堂哥，股東不免將2人的成績拿來做比較。吳宗賢始終難忘曾被小股東指著鼻子大罵：「你們二兄弟非常不認真，你哥沒聽到，幫我帶話去美國給他，你們完全不負責任、擺爛，看人家同榮多了不起。」甚至有股東想趁吳宗賢還未上手意圖取代，逼他交出經營權，他嘆口氣說：「講這個很丟臉啦！後來是二哥出手相助，才把那股勢力請出去。」種種挫折，反而激發吳宗賢的鬥志，絕不能被看扁，要比競品更成功。

獨門口味 拓商用市場

挾多年外銷經驗，東和食品是最早研發用炸彈魚去做鮪魚罐頭的，但消費者往往只知道紅鷹牌強打的「海底雞」廣告，好媽媽品牌力輸人一截，為殺出重圍，吳宗賢持續開發差異化口味，包括曾入選全聯一百大商品的豆豉鰻、香筍鮪魚等獨家口味罐頭，一方面開發商用市場，成功打進美而美、麥味登等早餐店、夜市小吃攤通路。

「要成功一定要無所不用其極，甚至讓客戶先占便宜，他們賺了錢，總有一天會照顧我們。」吳宗賢「先做憨人再做巧人（台語聰明人）」的商場哲學，偶爾會被哥哥吐槽是做白工，但他以和統一企業合作的經驗為例：「我們曾幫他們的一款泡麵代工罐頭，10年後，7-ELEVEn推出鮪魚御飯糰，高董（前統一企業董事長高清愿）指定找我們。」雙方合作長達25年，即使鮪魚價格飆漲、缺貨，東和食品始終信守承諾穩定供貨。

兄弟合推 外銷量稱霸

挺過經營權之爭，吳天賜意識到惟有親兄弟團結，才能壯大勢力，加上孩子已長大，返台與弟弟合體。漁業加工靠天吃飯，2003年，他善用外銷罐頭調理經驗，切入超商鮮食代工，成功開發咖哩飯、義大利麵等熱銷商品。

近年國人健康意識抬頭，東和食品積極研發無化學添加系列罐頭，藉由賣場通路試水溫，如今已有食品大廠找上門，採購製成嬰兒食品原料。此外，也替日本超市開發鯖魚罐頭，創國內罐頭食品先例，主打平民美食價。

巡視冷凍廠，吳宗賢隨機拿起一條鯖魚，從源頭確保魚貨品質，初步選別分篩後，小尺寸黑尾可賣給日本商社，做為平價烤魚食材；10公斤裝鯖冷凍後銷往市場通路，可做成鹽鯖或煙燻料理，通路遍及泰國最大連鎖超市Tesco Lotus、越南、俄羅斯小吃餐飲店；20公斤裝則準備送往罐頭廠，做為「好媽媽」鯖魚罐頭原料，努力拓展全球市場30年，東和食品已成為國內最大鯖魚出口商。

兄弟一進一退，做彼此的靠山，持續求新求變、多角化經營，兢兢業業近半世紀，終於嘗到苦盡甘來的滋味。當同榮、紅鷹牌等昔日罐頭領導品牌面臨紅海競爭，營收節節敗退之際，東和食品靠外銷冷凍魚、強攻商用罐頭市場與鮮食代工三箭齊發，年營收持續成長，去年突破12億元。

辦公室高掛魚類圖鑑，三餐無魚不歡的2人越不被看好，越要做到最好，齊心「罐」溉家業，不僅拚出屬於自己的一片天，也不辜負父親的一片苦心。

吳天賜 小檔案

• 出生 ▶ 1952年（67歲）

• 家庭 ▶ 已婚，育有2子

• 現職 ▶ 東和食品董事長

• 學歷 ▶ 開明高職

• 重要經歷 ▶ 順天漁業董事長

• 休閒 ▶ 看武俠小說、打保齡球

• 座右銘 ▶ 實實在在

• 經營心法 ▶ 自己敢吃愛吃才賣給客人

吳宗賢 小檔案

• 出生 ▶ 1954年（65歲）

• 家庭 ▶ 已婚，育有2女

• 現職 ▶ 東和食品總經理

• 學歷 ▶ 淡江文理學院雙主修歷史系、經濟系

• 重要經歷 ▶ 懷生國中老師

• 休閒 ▶ 打保齡球

• 座右銘 ▶ 做什麼要像什麼

• 經營心法 ▶ 用心及用鮮，帷幄全球

後記

不容挑戰的董事長

初次接觸吳天賜，從言談互動間，可明顯感受他是慢熱型的人。不論攝影記者如何遊說，他都拒絕進入組裝產線拍照，「我們是做食品的，多一個人進去，就多一次被汙染的風險，何況現場已有領班、廠長管理，我真的沒管到那麼細。」

資深員工見我們一臉失落，於心不忍透露一段小故事：每年尾牙，眾人酒酣耳熱之際，一級主管、總經理輪番敬酒，邀董事長上台高歌，但不論怎麼拉、怎麼拐，吳天賜都不動如山，整晚沒離開過座位。看來董事長的堅持，真的不容挑戰。

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